落秋中文网

第386章 出海第一战 反向夺舍（第2页）

这是在逼张伟自断一臂，如果你不敢承担责任，那你就只能当个美工软件，如果你敢承，那法律诉讼就能拖死你。

而在马来西亚，IBM则展现出了全球霸主的野心。

他们对“主脑座舱”表现出了超乎寻常的热情，甚至私下里对陈家二代称赞这套系统是“现代版的管理夺舍”。

但IBM的顾问们每天都在追问底层逻辑：“张先生，这个‘指标神经网络’的权重算法，能否对我们开放？为了更好地在东南亚适配，我们需要进行本地化二次开发。”

这是想直接掏空横竖纵的底子。

三条雷线，正随着项目的推进，滋滋作响。

真正火星撞地球的冲突，爆发在收费结构的谈判桌上。

每个项目约500万至700万人民币，在ToB领域不算巨额，但在出海初期，每一分钱都是控制权的筹码。

“为了简化流程，提高客户信任度，我们建议由IBM（或德勤、凯捷）作为总包商，统一对客户开票。”在三方联席会议上，马克的提议得到了其他两家的瞬间附和。

“总包？”张伟放下笔，身体前倾，“含义翻译一下，就是你们收钱，扣掉你们那昂贵的‘实施费’后，再分包给我？然后，客户关系的直接拥有者是你们，我成了你们手底下的一个临时工？”

本小章还未完，请点击下一页继续阅读后面精彩内容！

“张总，这是国际惯例。”陈胜推了推眼镜，“横竖纵在当地没有主体，没有税号，客户是不可能直接给你们打钱的。”

张伟没有拍桌子，他只是平静地反问了三句：

“第一，产品IP的终身升级和模型迭代，如果写在你们的总包合同里，以后我更新了版本，你们懂怎么升级迭代吗？如果不懂，算谁的SLA违约？”

这句话落下时，凯捷那边原本还在翻资料的项目总监，手指明显顿了一下。

他没有抬头，但心里已经快速过了一遍合同条款——

如果这套产品真的持续迭代，而责任又落在总包方身上，那这不是项目，这是一个随时会引爆的雷。

他很清楚，这三个字一旦写进总包合同，就不是‘技术问题’，而是‘谁要赔钱’的问题了。

“第二，客户购买的是‘横竖纵’的决策大脑，交付服务只是阶段性的，而‘主脑座舱’产品是永久的。如果你们总包，那客户以后想增加模块，是找我还是找你们？”

“第三，这三家客户首选的是我们，你们是因为我们已经销售了产品才进场的。如果非要谈惯例，那不如谈谈‘利益反哺’。”

会议室陷入了漫长的沉默。

“这一次，横竖纵必须收产品授权费，而且是直接开票给客户。”张伟寸步不让，“至于实施费和本地支持，可以给你们总包。下一次，如果是你们自己拓展的单子，我们可以参考SAP模式，产品归产品，交付归交付。但这一次，名分不能乱。”

这是用责任反制权力，咨询公司想吃肉，但他们更怕背上“SLA违约”的锅。

。。。。。。

双方的博弈、试探就在这种明里暗里无时无刻的进行中。

就在博弈进行到白热化时，一个致命的现实摆在了张伟面前：项目已经启动，但张伟在当地的公司甚至还不存在。

“老板，胡志明市的办公室还没租下来，新加坡的税号申请还在排队，马来西亚那边的HR反映，当地根本没有懂我们系统的人。”人力总监急得嘴角生泡。

咨询公司开始趁火打劫。

“张总，你们的人在当地没有签证，算非法务工。万一出了事，我们作为合作伙伴要承担法律连带责任。”德勤的法务开始发难。

张伟当机立断，在内部会议上下迅速做出调整：

“第一，国内派骨干，以‘技术专家交流’的名义，挂靠在咨询公司的项目组里。给他们双倍海外补贴，但身份必须是横竖纵的亲卫队。”