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知乎盐选 分析市场竞争格局（第1页）

你好，欢迎来到腾讯大学出品的《腾讯产品18讲》。

我们说做产品有三步法——找、比、试。前面3节课，我们感受用户、试错校对、预判机会，「找」到真实的用户需求。但挖掘出需求的，很可能不止你一人，这时候，你就要进入「比」这一步：对外，我们要看清市场竞争格局；对内，我们要审视自己的优势，从而确定自己产品的竞争策略、盈利模式。

这节课，我们先来说说，对外，怎么看清市场竞争格局。

引子

先讲一个故事，有一个老板，经营一家早点摊。最开始，整个社区只有他一家，大家都上他们家买包子馒头豆浆油条，生意红红火火。后来，眼红的邻居在对面也开了一家，同样卖包子馒头豆浆油条，这时，顾客就明显少了一些，老板的收入少了，但也勉强撑得下去。再后来，小小的社区连续出现了好几家早点摊，而且还都卖得便宜！

聪明的顾客开始在不同的早点摊间游走。这位老板的生意越来越淡，为了留住顾客，他想了很多办法，比如增加早饭的分量，或者搞搞促销比如买豆浆送油条。但他越来越觉得自己陷入了困境：增加分量、搞促销活动，都会增加成本，同时友商还能迅速学会并赶上，他就得继续用更多的分量、更低的价格来吸引顾客，总之，大家的利润都越来越少，没过多久，这位早餐店老板只好关门大吉。

故事先说到这儿，这节课，我们分析市场竞争格局，主要围绕两个词展开——那就是红海和蓝海。

什么是红海，什么是蓝海

「红海」和「蓝海」的概念，最早是由INSEAD欧洲工商管理学院的W·钱·金和勒妮·莫博涅两位教授，在《蓝海战略》这本书中提出的。

红海，代表现存的产业、已知的市场空间。在红海中，每个产业的界限已经被划定，竞争规则也被人们熟知，随着市场空间越来越拥挤，利润获取和规模增长也越来越难，残酷的竞争让市场鲜血淋漓，因此称为「红」海。在开头的故事里，社区早点摊这个市场，就是典型的红海市场。

而蓝海，代表目前还不存在的产业、未知的或还没被开发的市场空间。在蓝海中，游戏的规则还没制定，人们不把精力放在竞争上，而是专注创造新的需求，这就意味着高利润和高增长的机会。比如在PC时代尾期，迎接移动互联网，又比如在移动互联网的上半场的尾期，迎来产业互联网时代……这些都属于当

既然蓝海意味着高利润、高增长，那如何能找到呢？特别是在红利越来越少的今天。

其实有时候并不一定需要找到一个完全崭新的领域，很多时候，可以通过拓展现有产业的边界，或者在已有产业的缝隙中，找到蓝海。

这里介绍三种方法，你不妨尝试一下。

第一种方法：思考一下你的产品，和哪些产品的形式、功能不同，但背后的目的是相同的。基于相同目的或出发点的产品和服务之间的借鉴与组合，也许能产生不一样的化学反应，开辟一片新蓝海。

来看互联网产品的例子。微信是一个提供社交服务的通讯工具，广东地区有过年发利是的习俗，这个习俗的目的是增进亲友之间的感情，实质也是社交，它们结合在一起，就诞生了微信红包。

在微信上，好友可以互相发消息，那企业和机构能不能也给个人用户发消息呢？群发消息会不会泛滥，给用户带来骚扰呢？那就只给关注并订阅了指定消息的用户发就好了，它们结合在一起，就产生了

第二种方法，不要被现有产业的边界所局限，找到新的用户群。

通常，企业为了增加市场份额，会满足不同用户的不同偏好，竞争越激烈，产品和服务的个性化程度越高。这么做，虽然可以满足细分用户的偏好，但会带来目标市场越来越小的风险。

找到蓝海的另一种方法，是重新定义问题本身，找到新的用户，开创新的需求，打开新的市场空间。

来看腾讯游戏的例子。CF《穿越火线》是腾讯与韩国开发商合作代理的一款射击类游戏，从2008年上线到2015年，数年时间达到500万用户在线，成为国内射击类游戏当之无愧的领航者。

在这个成绩的背后，不为人知的是，最初，韩国排名前二的射击类游戏，在中国都已经被其他公司代理了，腾讯拿到的CF，在韩国其实只排第三，业界都不看好。腾讯拿到这副不算好的牌，会怎么打呢？

当时，国内网吧基本都在玩RPG和其他休闲游戏，FPS主打「第一人称射击」类游戏这样的专业术语作为卖点，很可能只能吸引到高端发烧友和单机玩家。

腾讯CF产品团队做了大量调研和充分评估后，判断中国的射击类游戏市场，还能容纳更多新用户。一方面，他们与韩国开发商紧密沟通，修改游戏配置，贴近中国网吧低端电脑配置的实际情况；另一方面，降低新用户上手的门槛，在宣传话术方面，避开「FPS」、「第一人称射击」等专业术语，主打「爽快刺激易上手」、「你要不要来试试」等等，吸引了更广泛的游戏爱好者。

这里，我们看到，产品团队没有固守在高端发烧玩家这个小圈子，而是面向更大的休闲类玩家群体，让很菜的人都可以上手，用普通配置的电脑都能玩，并且很快能找到乐趣。CF团队重新定义了问题，在新的、更大的用户群中开拓了一片蓝海。

第三种方法，不被现有产业的既定规则束缚，在巨头的缝隙中，找到新市场。

让我们来看一下腾讯会议的故事。腾讯会议的产品团队，一开始是在腾讯音视频实验室工作，这个实验室的前身是QQ音视频团队，服务于QQ的海量用户，积累了丰富的网络通信、音视频处理能力。

那么多年积累的能力，有没有可能拓展到企业应用的场景呢？团队研究了国内视频会议市场，发现过去的视频会议市场是一个由专用硬件主导的市场。各家厂商依靠硬件的售卖来支撑业务发展，而搭载的软件往往免费。由于早期的信息安全和技术限制，过去的视频会议大多选择了在企业内私有化部署的方案。而由于不同视频会议厂商也没有互通，一旦想要召开一场跨企业的视频会议，需要把各家视频会议系统连接起来的时候，就会变得非常困难。

经过这样的推导，腾讯会议团队发现自己的机会在于，不做硬件做软件，这样就不用和现有硬件厂商们直接竞争，从而赢得硬件合作伙伴们的信任，愿意把自己的设备跟腾讯会议的软件平台打通。因此，腾讯会议找到的出路就是——打造一个相对开放、中立、值得信任的云会议平台，将人、会议室、企业通过云服务连接起来，帮助企业客户实现更高效的协同。在视频

是不是找到蓝海，就万事大吉、坐等收钱呢？

我们来看看应用宝的例子。

应用宝诞生于2011年，正是移动互联网的朝阳期，应用分发整体市场格局相对简单，暂时还没有寡头出现。腾讯独家内容、流量优势明显，产品经理嗅觉敏锐，决定进入这片蓝海！

当时市面上的手机系统分布，塞班占据了6成以上份额，安卓、iOS差距不大，其他还有很多小系统。那么多平台怎么选呢？

应用宝最后做了一款跨系统的应用市场——把除iOS外的前三个系统塞班、安卓、微软都做了，并且很快强势发布推出，高歌亮相确实引得行业一阵骚动和吹捧。